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阿牛哥帮助他人就是帮助自己。公众号：HR资料分享学习平台 公司营销队伍绩效管理制度第一条、绩效考核的目的1、坚持以企业发展为导向，以客户需求为导向，努力完成公司的销售任务。2、全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现，确定相应的激励措施，营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。3、促进团队建设，促进员工能力和素质的提升，促进人才的培养，促进今后工作更好地开展。第二条、绩效考核原则1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则，坚持以事实为依据，尽量避免或减少主观因素和感情色彩，真实地衡量和反映员工的工作状况。2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性，做到考核标准、方法、过程及结果等的公开，防止暗箱操作，提高绩效考核结果的可信度。3、及时反馈原则。绩效考核不能为了考核而考核，而要通过反馈，促使相关部门和个人看清问题和差距，改进工作。4、结合奖惩原则。绩效考核的结果需要用奖惩的方式来体现，结合奖惩有利于营销队伍的优胜劣汰和持续发展，但应当指出，绩效考核不是用来排挤、打压或拉拢他人的工具。5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切，应该结合实际情况，具体问题具体分析，对不同岗位、不同部门有所区别对待。6、绩效考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重于对过去和现在业绩的考核，但从公司及个人长远的发展来看，更应该着眼于未来，绩效开发的目的正是如此。第三条、绩效考核部门及范围本公司人力行管部为绩效考核的组织部门，实际考核工作由销售部或项目部负责，人力行管部协助。坚持“谁管理谁考核，谁执行考核谁”的原则。若被考核对象为销售人员，其主考人员为其直接上级（即销售经理）；或被考核对象为销售经理，其主考人员也为其直接上级（即项目总监和副总监）。第四条、绩效考核类型及具体办法本公司营销队伍考核分为试用考核、平时考核、赛季考核及年终考核四种。1、试用考核。根据公司规定，试用期一般为一个月。新员工试用期满后，由直属销售经理负责考核，考核内容为工作业绩、工作技能和工作态度。另外，销售经理应督导被考核人员提交试用期工作心得报告，最后将考核资料送人力行管部备案。2、平时考核。（1）销售经理对本部销售人员，就其工作态度、工作技能等随时进行严正考核，对有表现突出或不佳者，应及时进行表扬或批评，并记录备案，为定期考核提供事实依据，并视情节程度上报项目部和人力行管部。（2）销售经理应做好本部人员的考勤记录工作，每月上报人力行管部一次。（3）项目部对销售经理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、沟通能力、协调能力、执行能力等）和工作态度进行随时考核，对表现突出或不佳者要及时作出相应处理，并记录备案。3、赛季考核。根据项目部工作安排，每一个赛季进行一次考核，考核内容侧重于销售业绩，考核对象为销售经理和销售人员。由项目部和销售部负责，考核结果报人力行管部备案。销售经理和销售人员应提交赛季小结报告。4、年终考核。每年春节前一个月进行，大约在1月中下旬。考核对象为销售经理和销售人员，考核内容为年度工作业绩、工作能力和工作态度。销售经理和销售人员提交年度总结报告。第五条、绩效考核形式1、自我评定；2、直接上级评议3、其他（如同事评议、下级评议）第六条、绩效考核流程1、 人力行管部与项目部协商，确定绩效考核计划。2、人力行管部根据绩效考核计划，确定考核指标，制订考核表。3、对销售经理和销售人员进行考核前的相关讲解和培训。4、正式执行绩效考核计划（1）被考核人的自我评定；（2）考核人的评定；（3）项目部、人力行管部意见；5、告之被考核人的考核结果，被考核人可就考核结果提出申诉或反馈。6、考核人与被考核人进行面谈，根据实际需要对考核结果进行补充、调整或修正。7、根据反馈结果，制订被考核人的发展计划。8、人力行管部经审核确认后备案。第七条、销售人员的绩效考核及激励（一）绩效考核指标销售人员的绩效考核以工作业绩为主，兼顾工作技能和工作态度，具体指标如下表所示： （二）销售人员绩效考核的激励办法1、赛季考核激励办法赛季考核的主要依据是项目部制订的销售任务及销售人员的销售业绩，赛季考核时间一般在赛季结束后一周左右，但具体时间和办法由项目部和销售部组织安排。激励办法主要有三：一是业务职称（即见习、初级、中级和高级销售人员）的晋升或下降；二是底薪和奖金的发放；三是荣誉称号的授予，如赛季冠军。具体激励办法如下：（1）见习销售人员上升为初级销售人员的，必须从接待客户开始能完成第一个赛季规定的销售任务，底薪将作相应调整；反之，若不能完成，则延长见习期或劝退，具体视情况而定。（2）初级销售人员上升为中级销售人员的，必须连续二个赛季均完成销售任务的，底薪作相应调整。反之，若中级销售人员连续二个赛季不能完成销售任务的则降为见习销售人员，底薪亦作相应调整。（3）中级销售人员上升为高级销售人员的，必须连续三个赛季完成销售任务，且销售业绩名列前茅，底薪作相应调整。否则，如果高级销售人员连续二个赛季不能完成销售任务的，则降为中级销售人员，底薪亦作相应调整。（4）所有销售人员，连续三个赛季均不能完成销售任务的，实行末位淘汰制。（5）业务职称调整实行梯级浮动原则。晋级或降级均应循序渐进，按见习销售人员、初级销售人员、中级销售人员和高级销售人员的顺序依次升降。所有奖惩情况，应均由销售经理以书面形式上报人力行管部审核备案。（6）设赛季个人冠军奖。每个赛季设个人冠军奖一名，奖金XXX 元，冠军奖须在完成任务的前提下获得。（7）设赛季超额完成任务奖。在每赛季完成规定销售任务的基础上，销售人员每超额一套，奖励XX元，少完成一套，扣罚XX元。2、年度考核激励办法年度考核为综合性考核，但仍侧重于销售业绩。一般在春节前一个月左右进行，由人力行管部统一组织，以奖励为主。激励办法主要有：一是奖金的发放，二是荣誉称号的授予。具体如下：（1）设年度个人总冠军奖。对全年销售业绩综合排名第一的销售人员，颁发年度个人总冠军奖，年度总冠军奖须在每个赛季完成任务的前提下获得，奖金为XXXX元，名额为一名。（2）设年度超额完成任务奖。销售人员个人全年累计总的销售量超过年度标准的，（根据项目销售的具体任务目标制定），此项奖不规定是否每个赛季都完成销售任务，只要超额完成总的销售量都可获得，奖金为XXXX元，各项目分别一名。（3）设年度优秀销售人员奖。获年度优秀销售人员奖的，要求在每个赛季的销售业绩、工作态度和工作能力等方面的考核，其综合成绩突出，其销售业绩不一定是销售冠军，但必须在所属项目部名列前茅。奖金XXXX元，各项目部分别一名。（4）以上奖项可重复。3、平时考核激励办法平时考核侧重于工作态度和工作能力，主要是为了促进销售人员工作的规范化和职业化。具体激励办法参照各项目销售管理手册相关规定，由销售经理负责执行，并做相应记录，以作为正式考核时的依据。第八条、销售经理的考核（一）绩效考核指标销售经理的绩效考核侧重于目标管理，具体如下表： （二）销售经理绩效考核的激励办法1、业绩考评激励办法销售经理所带的队伍应按照各项目每个赛季所制定的销售任务为考核目标，并根据完成销售任务情况进行相应奖惩，销售经理所带的队伍连续三个赛季完成销售任务并且业绩名列第一，可获优秀销售经理奖。销售经理以所带队伍的整体销售额为依据须在每赛季完成规定销售任务的基础上，整体销售额超额一套，奖励XXX元，少完成一套，扣罚XXX元。所带的队伍连续三个赛季未能完成销售任务的，销售经理返回公司人力行管部进行再次培训，根据培训再考核情况而定具体岗位。具体奖励办法如下：（1）赛季销售经理冠军奖每个开盘期间设团队冠军奖，冠军奖须在完成任务的前提下获得，奖金XXX元，各项目1名。（2）年度优秀销售经理奖销售经理所带队伍连续三个赛季业绩名列第一，须在每个赛季完成任务的前提下获得，奖金XXXX元，各项目1名。（3）年度团队总冠军奖每年年度考核时设置，须在每个赛季完成任务的前提下获得，奖金XXXX元，总共1名，（由销售经理具体安排如何分配）。（4）年度超额完成任务奖销售经理所带的队伍全年累计总的销售量超过年度标准的，奖金XXXX元，此项奖不规定是否每个赛季都完成销售任务，只要超额完成总的销售量都可获得。（5）以上奖励办法可重复。2、工作能力和态度考评激励办法工作能力和态度考评侧重于平时考核，考核人为项目部主管销售的副总监，考核方式采取关键事件记录法。销售经理必须遵守各项规章管理制度，严格要求自己，并在严格要求自己的同时对部员从严要求，凡有部员违反相关管理条例的，销售经理和部员同等受罚。销售经理管理松懈，工作责任心不强，在工作中起不到模范带头作用，并造成所在销售队伍业绩下降者，视情况严重程度由项目部及人力行管部综合评定后给予处罚或免职。（注：考核细则参照各项目部销售管理手册相关规定进行）第九条 绩效考核的反馈与应用得到考核结果并不意味着绩效考核工作的结束。在该过程中获得的大量信息可以运用到企业各项管理活动中。1、把考核结果反馈给员工，可以帮助员工找到问题，明确方向，这对于其改进工作和提高绩效会有促进作用。2、为任用、晋级、加薪、奖励等提供数据。3、诊断和检查企业管理各项政策，如人员配置、员工培训等方面是否有失误，还存在哪些方面的问题等。（一）绩效考核的反馈1、意义：绩效考核反馈的主要形式是考核面谈，考核面谈，直接影响到绩效考核的效率和效果。考核成功的考核面谈，是绩效考核取得成功，并开始下一轮循环的基础。失败的考核面谈则会使被考核者对绩效考核失去信心，产生对立情绪。2、时间：考核面谈一般在考核结束后一周左右。3、面谈参与者：考核人和被考核者4、成功的考核面谈，应注意以下方面：1）向被考核人说明考核的目的在于讨论工作绩效，一般不要涉及个性性格等问题。2）向被考核者解释考核的依据和理由，增强考核的信度。3）鼓励被考核者的积极参与，倾听被考核者的反馈意见。4）考核面谈既要讨论过去的工作表现，更要注重于未来要做什么。5）面谈完后要摘述要点，以确认面谈成果，以利于被考核人明确自己工作绩效中存在的问题。（二）绩效考核的应用1、着眼于过去的应用方式营销队伍的考核内容主要分为三个方面，即工作业绩、工作能力和工作态度。对过去的工作表现，应该要予以奖惩。1）工作业绩与薪酬奖金等物质性收入挂钩；（见第七、八条）2）工作能力与职务晋升、调转、降级挂钩；3）工作态度与是否辞退、开除等挂钩。2、着眼于未来的应用方式主要是帮助员工发展，即加强员工的自我管理、发掘员工的潜能、实现员工与上级更好的沟通、提高员工的工作绩效。1）拟定职业发展规划；2）制订培训计划。第十条 以上条款由人力行管部负责解释。 第一条、管理机构：公司业务人员由公司销售部负责管理和调配，在销售部经理的领导下开展工作，并对其负责。 第二条、业务人员岗位职责要求 积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。 第三条、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，互相学习，积极进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。 第四条、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信，思维敏捷，勤奋敬业，积极上进；工作认真负责；具有较强的进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强的压力下工作，拥有良好的自我管理能力和服务意识。 第五条、观察能力和应变能力强；接受能力强；口头与书面表达能力强，良好的沟通表达（包括阐述，讲解，基本商务写作，倾听和理解能力）技巧；拥有良好的团队协作能力，一定的团队建设及管理能力。 第六条、具有敏锐的商业意识、市场洞察力；具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力；具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。 第七条、有开拓、维护客户经验；客户导向，能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求，并客观地影响客户的购买行为与决策。 第八条、业务人员应认真学习营销理论，不断提高营销技巧和电话营销技巧。以目标为导向，理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。 第九条、熟悉企业全面运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。 第十条、实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。 第十一条、服从部门经理的安排，增强团队合作精神，协助部门销售计划的完成。 第十二条、收集市场信息 采集、整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手及整个行业的发展动态，特别是竞争品牌动向，提交市场分析报告，相关业务的记录和分析，定期撰写行业发展情况及重点客户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决策提供建议和信息支持；从而实现“市场引导制造”的经营理念；为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据；及时提供市场反馈意见，提出合理化建议。 第十三条、收集、整理客户信息 1、根据公司产品特点，实用性以及市场定位策略，通过多种渠道收集潜在客户，建立、维护潜在客户档案。从网上或从公司及其它渠道获得的详细的客户需求应及时备案，谁先备案算谁的，以免业务员之间的业务冲突。 2、通过电话，拜访等不同途径了解潜在客户的需求，客户前期的需求分析、方案、演示与商务沟通。 3、建立新客户开发履历表，负责收集、整理客户信息建立资料档案，完善现实客户履历，为企业长足发展提供资源保障。 4、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。 第十四条、客户征信调查 1、验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信状况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料的真实性与合法性，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书留存。 2、关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆，并取得相应证据。 第十五条、推广介绍 1、拓展市场开发渠道，负责向潜在客户推介，阐述公司的产品以及服务；处理客户询价；努力拓展新客户。 2、联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务，获得销售机会。 3、完成客户联系，定期拜访客户，了解客户需求、市场动态，挖掘行业客户潜在销售机会，向用户提供最佳的解决方案，获取客户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保公司利润。 4、做好分管区域终端拜访工作。至少保持每月拜访频率：辖内A类店为3次以上、B类店为2次以上、C类店为1次以上。 第十六条、谈判与订约 1、业务人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。 2、业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转达给主管。 3、签订合同前，了解客户、商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。 4、签订合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《民法典》和公司《合同管理制度》执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。 5、合同文本采用公司规定的标准合同。 第十七条、履约 1、协调各相关职能部门资源，负责项目实施过程中的信息沟通协调，工作机制协调，做好客户与公司其他支持部门的沟通桥梁；使公司内部各有关部门为完成客户开发或完成客户定制产品而形成合力；以期保证客户的满意度。 2、货款、货运等事宜的跟踪，保证合同完全履行和合同款的按期收回。 3、业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定支付款项，不得为难客户、故意拖欠货款。 4、严格执行公司促销政策，所有促销产品除质量问题外，一律不得退货。 第十八条、售后服务 1、协助客户服务部完成客户投诉的处理，包括原因分析、紧急处理对策及永久改善对策等。 2、公关、促销活动的总体、现场指挥。协助客户服务部维护客情关系。 3、持续改善客户关系，客户档案的管理、客户拜访及关系维护。 第十九条、回款 1、业务人员未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，依公司奖惩制度予以处罚。 2、业务人员因重大过失而未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，承担公司损失的一半。 3、业务人员因重大过失造成款项丢失或被骗，承担全额损失。对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为，公司将追究其法律责任。 第二十条、反馈 1、向销售经理提供例行性销售报告以及制定销售活动计划。 2、负责处理价格、合同、谈判、收款等销售相关的客户资料的整理与更新，并及时反馈到公司客户管理系统中。 第二十一条、公共关系 1、依据市场发展需要，维护、开拓与政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作。 2、开展公关营销，负责辖区终端营业员生日礼物派送，与终端营业员建立良好关系。 3、参与培训、指导和管理、考核促销员。 4、组织、参与各项促销活动。 第二十二条、考勤 1、应严格遵守公司《考勤制度》、《请假制度》等各项规章制度。 2、业务人员每天须打卡两次，不出差需按正常工作时间每天打卡四次。 3、为了随时保持良好的沟通与联系，业务员的手机从7：00--22：00必须处于开机状态，保证有充足的话费及电量，并不能随意更改号码。如影响到任务执行者，则记大过一次处分。 第二十三条、提交日常报表 认真按时完成工作日报、周报表及各类计划和总结。日报表、周报表将各项事宜交代清楚，并于次日上午8：30前交办公室，不能按时完成的按20元/次处罚；月总结下月2日前交办公室，无正当理由迟交的，处罚50元/次；字迹潦草、敷衍了事的，按10元/次处罚并重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按10元/次处罚。 第二十四条、参加业务会议，无故缺席除按公司相关规定处罚外，销售部处罚20元/次。 1、、每天早晨参加由主管或经理主持的晨、会，汇报昨天工作情况和今天的工作安排：包括昨天推销地点，洽谈成败经验，提出市场的技术和商务上反馈问题，以供大家讨论解决；今天计划推销地点，预计成败可能。 2、、按时按要求参加公司组织召开的各项会议或活动。 第二十五条、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。 第二十六条、无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。 第二十七条、注重商务礼仪，形象气质佳，仪表良好，员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。 第二十八条、公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。语言表达能力强、有谈判沟通技巧、不得啰嗦。 第二十九条、除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。 第三十条、工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志。 第三十一条、同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。对同事的升迁要吃积极的态度，不议论同事的私事，关心同事，帮助同事。 第三十二条、工作时，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短时间。打接电话：态度和气、热情；内容简短、不闲谈；对有不合理要求的电话要委婉拒绝，语调适中不要过高。 第三十二条、客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。 第三十三条、外出办事应注意： 1、要遵守其他单位的门卫制度，主动出示证件。 2、进门时要轻声敲门，说话和气举止大方得体。 3、不讲影响公司形象的话和对公司不利的话。 4、礼貌道别。 5、做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。 第三十四条、出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。 第三十五条、出发前检查仪表的整洁，并携带包括但不限于以下销售物品： 1、销售证明文件：《营业执照》、《税务登记证》、《生产许可证》、《卫生许可证》、《行业监管机构批文》、《价格表》。 2、终端日报表、笔记本、笔。 3、名片、计算器。 4、产品样品、传单和招贴画。 第三十六条、出差期间应注意：分区销售不得越界；统一价格不得抬高或降低；有效地张贴和散发传单。 第三十七条、出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，每天填写拜访记录表（客户报备表），出差日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息，并按时交回公司。 第三十八条、业务员出差期间，每隔固定期限用当地固定电话向公司汇报，每月出差前、后到公司登记，以便考核工资。 第三十九条、业务人员必须严格遵守公司的劳动纪律，在公司人员执行公司作息时间；驻点人员可以根据区域特点制定本驻点的作息时间，但要报公司备案；每日工作服从主管安排。驻点人员晚上非因业务需要不得外出，如因业务需要外出必须经驻点主管批准。 第四十条、每天根据值日程表安排人员值班，由值日人员负责做好驻点的卫生打扫及伙食安排，始终保持清洁整齐的办公环境。驻点的公共物品及个人物品摆放整齐，如人为损坏公物及租住房屋原有设施，照价赔偿。 第四十一条、驻点人员外出时要有防范意识和安全意识，应做好自身的保护工作，以防止发生意外。 第四十二条、驻点电脑由内勤保管和使用，在使用电脑的同时做好保养、维护和管理工作。驻点电话及传真只用于公事，不得因私使用电话，驻点内勤和主管负管理责任。 第四十三条、客户来访时，礼貌接待，并将各种资料收藏好，以防止公司机密外泄。 第四十四条、业务员工资=底薪+岗位津贴+业务提成。 第四十五条、底薪：业务员按工龄四个月以内、工龄四个月以上、工龄一年以上，分三个档次确定底薪。因业务突出且具备一定管理能力的升为业务主管的，除底薪+岗位津贴＋提成外，公司另行根据其贡献进行实施物质奖励。 第四十六条、业务提成计算方法：每季度完成销售任务以内的，提成为5%、；超出销售任务的部分提成为10％。每季度支付一次，提成结算时间为收回全部货款之日。销售任务另行分区域确定。 第四十七条、业务员未完成每月销售任务的，按完成比例发放底薪和岗位津贴。销售额以签约为准。 第四十八条、当月销售总额达到销售任务的300%以上或连续三个月销售总额累计达到销售任务的300%以上，则次月可享受公司特别奖励。 第四十九条、业务主管有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决业务员工作过程中遇到的问题。由于影响个人的业务量，公司另行给予业务主管岗位津贴；业务主管每三个月考核一次，考核不合格者取消业务主管资格。 第五十条、试用期薪资的特别规定 1、新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可上岗。培训期间按最低工资标准支付薪资。 2、试用期内的薪资：无销售定额；无岗位津贴和提成；只支付底薪；有突出表现的，公司给予奖励。 3、试用期内按本管理制度第四十七条计算的薪资高于业务员底薪的，其薪资按本管理制度第四十六条和第四十七条计算。 4、业务员入职的第三个月份按本管理制度第四十七条计算的薪资低于业务员底薪的，视为不能胜任业务员工作岗位，将依据劳动合同法进行处理。 第五十一条、业务员出差如需预借差旅费的，到财务处填写预借差旅费单，经财务部和总经理审核同意并签字后方可领取预借差旅费。预借差旅费最多不可超过1000元。 第五十二条、经批准的出差车程时间在3小时以外的，长途车费凭据报销；市内交通费、住宿费、出差伙食补助费实行分区域包干，包干费用另行规定。 第五十三条、未经批准的出差车程时间在3小时以外的，签单金额达万元以上的，按前条规定核销费用；签单金额达万元以下的，按前条规定的50%核销费用；未签单，费用自理；无可查证确实具有出差情形的证据的，按旷工处理。 第五十四条、经批准的出差车程时间在3小时以内的，公司不予住宿补助。长途车费凭据报销；市内交通费、出差伙食补助费实行分区域包干，包干费用另行规定。有特殊情况经许可的，在经许可的范围内报销住宿费。 第五十五条、未经批准的出差车程时间在3小时以内的，签单金额达三千元以上的，按前条规定核销费用；签单金额达三千元以下的，按前条规定的50%核销费用；未签单，费用自理；无可查证确实具有出差情形的证据的，按旷工处理。 第五十六条、单笔订单金额超过五万元需请客户吃饭的，成交则公司据实报销；不成交则不报销。 第五十七条、每趟出差去外地见同一客户，最多不可超过两次。两次之后的费用，自行处理。如果同一客户，第一次出差见面没有成交，第二次见面才成交的，则按交通费，住宿费的报销标准，给予报销。 第五十八条、每趟拜访同一客户，最多不可超过两天，超过两天之后的费用自行处理，超过4天，按旷工处理。 第五十九条、尽量做到自己的客户自己见，减少出差人员。如果邀同事一起去见客户，那么受邀人员出差过程中所产生的任何费用，公司均不予报销。特批除外。 第六十条、出差人员出差回来后，必须在一周内，拿着有关报销票据到财务处办理报销手续。每趟出差回公司后，应积极核对费用，以免长时间不对帐，发生混乱现象。 第六十一条、货款按合同约定日期全部收回的，公司另行给予货款的1%的奖励。货款超过合同约定日期的30天内全部收回的，公司另行给予货款的0.5%的奖励。 第六十二条、货款超过合同约定日期的60天才全部收回的，公司进行业务员每笔200元的处罚。货款超过合同约定日期的180天才全部收回的，业务员提成减半。货款超过合同约定日期的一年才全部收回的，取消业务员提成。 第六十三条、货款超过合同约定日期的一年未全部收回的，取消业务员提成，公司进行业务员每笔200元的处罚。造成坏账的，依据公司合同管理制度进行处罚。 第六十四条、销售中收回票据未能如期兑现时，经办业务员应负责赔偿损失的30%。 第六十五条、公司将货款回收、清欠工作纳入业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔任免和奖惩的依据。 第六十六条、因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，公司对财务人员每笔处罚30元。 第六十七条、发现窜货的，每次罚款300元，并承担因窜货发生的一切损失。 第六十八条、业务员离职，需接受离职审计。 第六十九条、离职审计流程 1、业务员在离职时应向公司人事行政部呈送离职审计申请。 2、离职审计流程如下： ① 离职人员向人事行政部递交离职申请。 ② 人事行政部通知业务员原所在部门和财务部开始审计。 ③ 业务员原所在部门、财务部、人事行政部各自履行审计职责。 ④ 业务员原在部门、财务部向人事行政部递交审计报告。 ⑤ 人事行政部决定时间并通知相关人员召开审计会议。 ⑥ 召开审计会议并做出审计结论。 ⑦ 通知被审计人到公司办理清结手续。 ⑧ 有关部门办理清结手续并提交相关资料至人事行政部备案。 第七十条、审计小组是负责离职审计的组织。离职审计小组由公司行政部、离职者原所在部门、公司财务部等部门人员组成，小组推举一人为小组长，对审计工作全面负责。离职审计小组在业务员离职时即成立，开始相关审计事务。 第七十一条、离职审计注意事项 1、离职审计工作应重事实，摆证据，合法理，不能模棱二可。 2、调查过程应有记录，并由相关人员或单位在调查资料上签名或盖章。 3、离职审计期限为一个月。除特殊情况外，相关部门一般应在两个月内完成审计工作并做出结论。 4、离职审计结果即《离职审计报告》由人事行政报汇报总经理并存档。 5、业务员离职后一周内，业务部门应完成与公司客户的接洽，以文件或函件或通知的形式对客户单位做出说明，表明离职业务员的工作继任者、今后的业务往来注意事项等内容，并尽量取得对方签章（名）或复函。 第七十二条、离职审计主要内容 1、在离职前是否有“炒单”行为或损害公司利益的企图。 2、离职前后是否有转移公司客户的侵权预备或实质行为；私自带走或毁损公司客户资料的行为；以公司名义或假冒公司名义私自从事与公司业务相同或类似业务的行为；诋毁公司形象的行为。 3、离职后的审计期内，是否与自己联系过的公司原有客户有过实质性接洽；与自己开发或跟踪的原有客户继续保持往来；是否与公司竞业的口头合同或书面合同行为。 第七十三条、离职审计的处理 1、在离职前有炒单或诋毁公司形象行为的，不予支付暂押工资。 2、擅自带走或毁损公司客户资料的，在离职审计结束时扣除其在公司暂押工资、500、元以上；离职前后实施转移公司客户的预备行为或实质行为的，扣除其在公司暂押工资的、1000、元以上；如果转移公司客户成功的，不予支付其未结算的工资。公司所做的审计结论及相关证据将用来支持和保护自己的合法权益。 3、假冒公司名义从事业务的，不予支付暂押工资，并依法提交公安、司法部门处理。 第七十四条、本制度实施以前，公司制定的有关业务员管理制度及规定，自本制度实施后即行废止，公司有关业务员管理工作自本制度实施后一律按本制度执行。 第七十五条、本管理制度由公司行政部门负责解释。 第七十六条、本管理制度自公示之日起开始生效执行。 更多创业相关文库 公众号：创业金管家 俗话说，无规矩不成方圆；创业不是一件容易的事，对外我们需要去开拓市场，对内我们需要稳定、团结、互帮互助，创建一个有文化、有规矩的氛围，才能在创业路上走得更远更好！ 此后，我会把我搜集整理的最适合创业公司的各种规章制度分享出来，如果您刚好在创业或者准备创业，请关注 @木青松 ，以便及时收到更新！ 今天跟大家分享的是《营销管理制度》通用范本，大家根据自己的公司情况，复制修改一下就可以直接使用，希望对您有用！ 目录n class="4211-1b6f-d515-4038 nolink">第一部分 总则 n class="1b6f-d515-4038-25d4 nolink">第二部分 营销计划管理制度 n class="10cf-0d37-86d0-44e8 nolink">第三部分 客户信用管理制度 n class="0d37-86d0-44e8-cb50 nolink">第四部分 客户档案管理制度 n class="86d0-44e8-cb50-4158 nolink">第五部分 营销定价管理制度 n class="44e8-cb50-4158-aee2 nolink">第六部分 营销合同管理制度 n class="cb50-4158-aee2-ffb1 nolink">第七部分 营销发货管理制度 n class="4158-aee2-ffb1-8d60 nolink">第八部分 应收账款管理制度 n class="aee2-ffb1-8d60-43a4 nolink">第九部分 客户服务管理制度 n class="ffb1-8d60-43a4-5b29 nolink">第十部分 附则 第一条 为规范和引导鞍钢亚盛特种材料有限责任公司（以下简称鞍钢亚盛）员工的职责和行为，有效控制公司营销过程中的营销风险，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，《企业内部控制基本规范》及《企业内部控制配套指引》，并结合公司的实际情况，制定本制度。 第二条 本制度适用于公司营销计划管理、客户开发和信用管理、营销定价管理、营销合同管理、发货及应收款管理、客户服务管理等事项。 第一章 营销计划制定 第一条 公司营销部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年度营销计划。 第二条 营销计划制定流程 每年年末，营销部根据上年的营销情况，制定下一年度的营销计划。 营销计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。 1、收集信息 可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员讨论座谈,咨询总结。 2、SWOT分析法 这是常用的信息分析法。优势、劣势、机会、威胁分析。 3、设定目标 营销目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方面的问题：具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。 4、制定策略 一般要集中在以下几个方面: ·营销能力建设:营销人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量和质量； ·产品选择:强势规格的选择，新产品的推广； ·价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等； ·促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略； ·竞争策略:应对竞争对手的手段等等。 5、制定计划 年度营销计划应该包括以下内容: ·计划综述：简要概述营销计划的内容,便于阅读者使用； ·组织现状：包括公司目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等信息； ·SWOT分析； ·组织目标：包括营销目标和财务目标。营销目标包括营销量、市场占有率、分销率（新产品）等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和营销行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC目标设定要求；具体、可衡量、可达到、与总体目标一致； ·实施策略：提供实现目标的营销战略和战术； ·具体行动计划：可以参照STAR模式，即策略(Strategy)、时间表(Timetable)、具体行动(Action)和相关资源(Resources)； ·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持； ·跟踪和控制系统：制订营销计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的营销信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。 第三条 年度营销计划的审批流程： 年度营销计划草案制定完成后，报财务部进行审核，报分管领导进行审核，报总经理进行审批，通过后报董事长审批，审批通过后形成年度营销计划。 年度营销计划制定后需要同时报(采购部，生产部，技术部，)财务部及其它相关部门备案。 l 《营销计划审批表》见附件一 第二章 营销计划调整 第四条 市场突变是市场实际运行情况与预测情况有较大差距，营销部在做出深入分析后提出营销计划调整建议，经逐级批准后按照新营销计划执行。 第五条 每年中旬，根据上半年的营销计划的完成情况，对年度营销计划进行调整。 第六条 年度营销计划的调整审批参见营销计划制定流程。 年度营销计划调整经审批通过后需要同时报采购部，生产部，技术部，财务部及其它相关部门备案。 第三章 营销计划分解 第七条 营销部根据年度营销计划，结合营销情况，将年度营销计划分解到月，分解到人，形成月度营销计划。 第八条 月度营销计划报(报财务部进行审核，)报营销总监进行审批，通过后报总经理进行审批。 第九条 月度营销计划最终通过后报采购部，生产部，技术部,财务部及其它相关部门进行备案，并作为公司其它管理活动计划制定以及考核的依据。 第十条 营销部定期对各产品的区域营销额、营销计划与实际营销情况等进行分析，结合生产现状，及时调整营销计划，调整后的营销计划履行相应的审批程序。 第十一条 营销部长根据各大区营销情况、回款、应收款及资金占用，考核各区域及营销人员营销目标完成情况，并报人力资源部作为考核依据。 第一章 授信措施与步骤 第一条 营销部在对客户授信时应实施下列控制措施： 1、营销部对客户实施“授信总额控制”的办法，在确定各客户的授信额度时，应当以公司上年度经审计的应收账款余额为基础，确定本公司本年度可授信总额。 2、营销部应当根据划定的客户等级进行授信。 3、在签订的营销合同中应当注明客户的信用额度、信用期限，但是执行过程中，可根据对客户的信用评估以及信用变更情况，及时调整信用额度和信用期间。 第二条 授信流程 营销部在对客户授信时应遵守以下步骤： 1、客户资信调查 2、客户等级评定 3、根据评定的客户等级确定其信用额度与信用期限 4、客户授信的执行与监督 5、客户授信的评估与调整 第二章 客户资信调查 第三条 客户资信调查，是指营销部在开发新客户时对客户的资信以及信用状况所做的全面、细致的调查。 第四条 营销部业务人员在开发新客户时，应当首先对客户进行资信调查，调查的内容主要包括： 1、客户基本信息 2、客户的法定代表人及主要联系人 3、客户的财务状况 4、客户的经营状况 5、客户的办公状况 6、其他需调查信息 第五条 在进行客户资信调查过程中，需要获取的客户信用资料主要包括： (营业执照信息、组织机构代码证、税务登记证)目前已经三证合一、资质证明文件、信用状况（包括以往的信用记录等）、相关机构对该客户的信用评价等。 第六条 营销部人员可通过下列途径（包括但不限于）获取客户信用资料： 1、向客户寻求配合，获取相关资料文件 2、通过与客户的接触、谈判、观察、实地考察了解相关情况 3、向当地的工商、税务、银行、中介机构等进行查询 4、委托相关中介机构调查 5、其他方式查询 第七条 客户资信的调查由营销部业务人员负责，保证所收集到的信息及资料是真实、可靠的，在调查、收集资料后，业务人员应认真填写《客户信用调查表》，并在调查表后附所收集的信用资料，提报营销部部长审核；审核后报信用管理小组评审，评审时汇总营销、财务部具有权限的人员，根据公司的实际情况，按照权限规定，对该客户做出符合公司发展规划及战略的切实信用政策；信用管理小组对于其权限外的客户提交总经理进行审批。营销部业务人员应当严格按照审批后的信用调查表与客户洽谈业务，签订合同，不得向客户承诺超载审批范围的信用政策。 填表人应当对《客户信用调查表》所列内容的真实性负责。 《客户信用调查表》的审批流程参照RM—CCM（营销业务管理—客户信用管理）流程执行。 l 《客户信用调查表》见附件二 第八条 营销部部长以及信用管理小组对提报的《客户信用调查表》和客户资信资料进行审核时，审核的内容主要包括： 1、信用资料之间是否相互矛盾 2、本公司与该客户以往是否有往来以及往来情况 3、该客户的业务信用记录 4、其他需要重点关注的事项 第三章 客户等级评定及确定信用政策 第九条 所有与鞍钢亚盛发生交易的客户均需进行客户综合等级评定。鞍钢亚盛将其客户分为A、B、C三级进行管理，相应代表客户综合状况的高、中、低三等。 第十条 综合等级评为A级的客户应同时符合下列条件： 1、双方业务合作超过两年 2、年营销额达到公司规定标准 3、最近三年内与我方合作中没有发生不良欠款及其他违约行为 4、守法经营、信守承诺、严格履约 5、最近三年的经营状况及市场前景良好 6、资金实力雄厚、偿债能力强 7、年度回款达到公司制定的标准 第十一条 出现下列任一情况的客户，应评为信用C级： 1、过去一年内与我公司合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为 2、经常不兑现承诺 3、出现不良债务纠纷或者严重的资产转移行为 4、资金实力不足，偿债能力较弱 5、经营状况不良、出现严重亏损，或者营业额持续下降 6、发现有严重的违法经营行为 7、出现国家机关责令停业、整改情况 8、有被查封、冻结银行账号危险的 ★上述第十条、第十一条等级评定严格按照营销部《客户分类管理》、《客户信用等级评定标准》的相关规定执行。 第十二条 原则上营销部新开发的客户、关键资料不全的客户不应列入A级客户管理，不符合A、C等级评定条件的客户应评定为B级。 第十三条 信用管理小组在评定客户等级时，应当以《客户信用调查表》和索取的客户信用资料为基础，对客户的综合等级进行初步评估评定，对其权限范围内的直接确定等级，权限范围外的报公司总经理审批确定。 第十四条 进行客户等级评定时，应重点审查评估下列事项： 1、客户信用资料的真实性 2、客户最近的资产负债以及经营状况 3、与我方合作的往来交易及回款情况 4、其他重要事项 第十五条 确定客户等级后，应当按照鞍钢亚盛《客户分类管理》中的具体规定确定客户的信用政策，对客户进行分类管理。 第十六条 客户授信结束后，《客户信用调查表》以及索取的相关信用资料交营销部内勤整理归档，营销合同的复印件交公司财务部门留存备案，作为财务日常发货收款的监控依据。 第四章 客户授信执行与监督 第十七条 营销部门全体员工应严格执行客户信用管理制度，按照公司授权批准的授信范围和额度分别A、B、C 三类客户进行营销与管理，同时加大货款回收力度，确保公司资产的安全。 第十八条 公司财务部部长负责营销部授信执行情况的日常监督职责，严格业务单据的审核，发现越权审批或超信用额度情况，应及时汇报上级领导。 第十九条 对于原赊销欠款或铺底资金额度超过所给予的客户信用额度时，应当及时采取措施，在较短的时间内压缩至信用额度之内。 第二十条 对于原来已有赊销欠款或铺底资金而不享有信用额度的客户，应当加大货款的摧收力度，确保欠款额或铺底额只能减少不能增加，同时采取一定的资产保全措施，如要求对方提供担保、不动产抵押等。 第二十一条 对于给予赊销的客户必须定期对账、销账，上次欠款未结清前，原则上不再进行新的赊销。 第二十二条 合同期内的客户赊销或铺底要做到期内回收清零。 第二十三条 营销部门应当建立回款责任制，将货款回收与责任人员的利益直接挂钩，加大货款摧收清偿力度。 第二十四条 公司财务部门每季度必须监查营销部门的授信与执行情况。 第五章 客户授信的检查评估与调整 第二十五条 信用管理小组必须定期（季、半年、年）对授信客户进行资信评估与调整，对授信客户实行动态管理，根据客户的经营变动情况及时调整授信，确保授信的安全性，发现问题应立即采取措施。 第二十六条 信用管理小组根据营销部业务人员、区域经理的《客户走访报告》对客户的总体情况进行评估，评估的具体内容依据《客户信用评估与建议》表格，每项内容进行认真评价、讨论，形成最终结论后，进行会签、存档。 第二十七条 会签后的《客户信用评估与建议》应当作为信用管理小组与财务部门的进一步监控依据。 l 《客户信用评估与建议》见附件三 第二十八条 公司客户提出放宽信用额度或信用期间的要求时，营销部业务人员、区域经理应当填写并提交《变更客户信用申请表》，由营销部部长审核，信用管理小组按照权限要求评审后确定其权限内信用政策；对其权限外的提交总经理进行审批确认。 l 《变更客户信用申请表》见附件四 第二十九条 上述各种评审、变更资料以及形成的调查与评估表格应当作为建立客户档案的依据，由营销内勤汇总整理，纳入客户档案进行管理。 第一章 档案内容、形式及分类 第一条 客户档案应当包括的主要内容： 1、客户基本信息：即公司所掌握的各客户的基础资料，这也是档案管理中最基本、最原始、应首先获知的第一手资料。 内容主要包括：客户的名称、地址、电话、负责人、规模、成立时间、业务范围、所属类别（代理商/终端客户）、客户简介、组织架构等。 2、联系人基本情况：即公司所掌握的客户负责人的基本信息以及个人的兴趣、爱好等。 3、客户目标市场及特点：主要包括客户的细分市场、产品层次等。 4、客户采购情况：主要包括与本公司的合作情况、在中国以及全球的年采购量等。 5、客户与本公司合作情况：即客户与本公司的合作习惯，主要包括通常的交货时间、样品寄送要求、产品满意度以及采用的信用政策等。 6、客户参展及来访本公司的时间及规律：主要针对国际业务部分。 7、客户现在合作伙伴的公司资料：即本公司目前面临的主要竞争对手的情况。 8、客户需求分析：即本公司对客户的潜在需求进行分析、研究，为进一步的业务拓展做好准备。 上述客户档案包括的主要内容应当对照公司设计的《客户档案》所要求的内容进行填列，编制人应当勤勉尽责、认真填写，并按制度要求保管客户档案。 l 《客户档案》见附件五 第二条 根据本公司业务与管理需要，客户档案以文本文件与电子档案两种形 如需电子档，请继续看下图介绍 如果对您有帮助，请点赞、收藏并关注 @木青松 ，以便及时收到后续更新！下方是我搜集的6000多份各种企业公司管理可能会需要用到的制度部分目录，后续会逐步更新！ 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